在当今数字化时代，网站视频曾经成为吸援用户留意力和优化用户体验的关键工具。但是，随着共性化技术的开展，越来越多的企业开局探求将共性化元素融入视频着陆页中，以期提高转化率。共性化网站视频着陆页能否真正参与转化次数？这是一个值得深思的疑问。

首先，咱们须要了解共性化网站视频着陆页的实质。共性化技术经过剖析用户的行为、兴味和偏好，将关系消息运行到网站内容中，从而提供更合乎用户需求的体验。而视频作为一种活泼、直观的流传模式，联合共性化技术，可认为用户出现更具吸引力的内容，提高用户介入度和留存率。因此，共性化网站视频着陆页的后劲不容漠视。

但是，要想真正成功共性化网站视频着陆页带来的转化增长，还须要思考几个关键要素。首先是数据搜集和剖析才干。共性化技术的外围在于对用户数据的深化了解和应用，只要经过充沛搜集和剖析用户数据，才干成功精准的共性化介绍和定制化内容出现。其次是内容创意和制造水平。优质的视频内容须要有吸引力的故事件节、精彩的画面出现和专业的制造团队，只要如此，才干真正感动用户，激起其转化的愿望。

除此之外，共性化网站视频着陆页的成功转化还须要思考用户体验和营销战略的联合。在共性化介绍的基础上，联合用户画像和行为数据，对视频内容启动精准定位和散发，使其能够最大水平地触达指标用户个体。同时，经过精准的营销战略，将共性化视频着陆页融入到全体营销体系中，优化用户转化的或者性。

当然，共性化网站视频着陆页并非万能的处置打算，其成果也须要继续的监测和优化。经过A/B测试和数据剖析，及时调整共性化介绍算法和视频内容，以顺运行户需求的变动，才干确保其带来的转化增长是可继续的。

综上所述，共性化网站视频j着陆页有望成为优化转化率的有效工具，但其成功与否取决于数据剖析才干、内容创意水平、用户体验和营销战略的综合运用。只要片面考量这些要素，并始终优化改良，共性化网站视频着陆页才干真正成功其后劲，为企业带来更多的商业价值。

面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？

作者 · 赵岩，易观方舟数字营销总监

春节前跟几家ToB企业的市场负责人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的战绩时达成了一个共识，那就是覆巢之下安有完卵，没有谁家是好过的，甚至很多我们熟知的企业，在过去的一年悄无声息地下线了。根据IT桔子数据显示，2019年全年关闭的新经济公司达到338家。

关闭只是个止损的最终结果，没关闭的也不一定就好过。

被新闻爆出来的个别裁员事件之后，其实有更多的裁员事件在悄悄发生。成千上万甚至更多的企业迫于增长压力、资本压力，必须要对内实行“瘦身”以求能够安稳“过冬”。加上新冠疫情这个黑天鹅事件，这个冬天目前看起来比以往的金融危机更严峻，而能拯救企业自己平稳度过这段时间的，也只有良好的现金流。

节支是迫不得已，维持现金流，关键还是要依赖于业绩的增长。

当下的环境导致增长手段务必更加高效有力，需要我们进入到整个用户生命周期中去寻找增长点。增长不仅仅是拉新，越到后期我们越容易发现，在积累了一定的存量线索之后，销售和SDR每天都去攻坚新用户，但是线索新增的速度根本满足不了销售打单的需求。在这个阶段我们该怎么办？

这就可以回到我们常说的存量用户/线索的挖掘，线索池里的客户线索，打过一遍就滞留在CRM里，我们是不是放弃了太多富矿没有挖掘。谈恋爱都还得一来二去。一见钟情式的情绪买卖，在ToB领域基本不可能。所以，销售线索，也需要我们慢慢通过多次沟通培育起来。

商机增长的两只脚：收割与培育

ToB业务的典型特征之一，就是需要持续不断地进行用户培育，我们提供的是可以解决客户问题的一整套解决方案。

对于ToC的商品来说，用户有需求打开淘宝/京东下单购买就是了，属于个人决策；而对于ToB产品服务来说，也许今天用户只知道你的产品是做什么的，这对你来说已经很不容易了，但是当前用户并没有需求，没有需求的原因很多，因为ToB是团队型决策，金额大、采购周期长，选型产品服务这件受到的影响因素会很多。

比如组织还没发展到采购的阶段，比如团队内认知不统一，或者预算优先级不足，这都可能是当前不采购的原因。

但是当前不采购，拒绝了你的那些潜在客户，是否就意味着你已经没有机会了呢？如果我们进行订单复盘，你会发现，其实成单周期分布很不平均，有的几个月，有的甚至是一年。

为什么会出现这种情况？因为用户当前开始了解你，并且和你保持了良好的交互关系，当有一天用户形成强需求，或者企业发展到一定规模，要么早期的线索接洽用户跳槽换新公司了，这就再次激活了这个需求，他就会有强目的性的找你采购，这也就是我们所说的ToB业务的典型特征：用户培育。

我们把用户按照用户成熟度进行划分，用户会分布在不同的阶段，有的用户第一次知道我们的产品，可能从朋友知道，也可能从搜索引擎了解，有的用户已经在立项的阶段，有的还在寻找解决办法，用户分布在哪取决于用户对于当前整套解决方案的认知，也可以简单理解为用户的专业程度。

此时，我们做商机增长有两条线路：

1、把那些处于采购期的用户线索，进行商业转化（收割）；

2、让那些还在过程中的，向前推进他们的成熟度（培育）。

针对不同阶段的用户，对应的内容矩阵也会有所不同。

比如针对第一阶段的用户，我们需要投递的内容方向是品牌认知，而第二阶段的用户往往是需要知道如何破局。

收割：收割工作的目标就是让流量实现更多的转化，我们通过落地页优化、搜索意图承接、表单漏斗优化等多种方式进行线索获取提效。

培育：通过营销自动化或者内容触达结合打标签的方式，让用户对我们越来越了解，同时有意无意地等待用户的需求触发。

这些数字化的营销技术手段，在我们日常业务的执行细节里尽管已经做得足够多了，包括注重转化率，更加注重内容营销，这些也都在努力尝试。但我们会慢慢发现，其实我们只是做了应该做的事情。

但如何才能将这些业务动作，做到更高效、更智能呢？我们在今年初提出了智能用户运营方法论，当我们把智能化的方法论赋予到ToB的用户运营上，无论是效率和效果，都会有质的飞跃，智能用户运营在收割和培育上，都能实现迈上一个新的台阶，而不仅仅是做好自己该做的。

面向ToB的智能用户运营

首先说一说用户运营这个概念，在ToB的市场里还挺少见的。

在很多人眼中，用户运营大多数都是都是ToC的玩法，因为很少有ToB的具体团队可以全局掌控线索的整个生命周期，转换成了SQL就转化成了由销售负责，在SQL之前都是市场负责，所以这两个团队都很少去进行全局用户运营。

不过据我所知，已经有很多的团队对线索的管理已经延伸到销售端，所以在ToB场景下的用户运营，指的就是从浏览网站（触点接触）到成交续约的用户生命周期全流程的用户管理。

ToB领域的用户生命周期，可以分为以下6个阶段：

公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约。

简单来说，就是通过数据驱动，按照上面用户生命周期的6个阶段，促进用户一步一步地向下流转。

智能用户运营：以用户为中心，通过量化用户旅程中的关键场景的关键行为，对用户进行生命周期阶段的划分以及人群的细分，针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群，制定的运营目标，并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。

在整个转化环节，我们一直在思考如何让用户更愿意继续体验，直至发现产品的核心价值；在不同的环节，我们如何赋予用户运营智能化，让获客与培育更高效？

▌1、公域流量阶段

在公域流量阶段，着重我们的目标用户所在。值得注意的是，在获取公域流量阶段要做好自动标签。

所谓自动标签，就是我们在获客时要为之后的用户运营考虑，确保在注册环节就能得到大量的用户标签信息。

比如用户搜索的是什么，用户的职位是什么，用户是通过什么活动进来的？这些标签，都可以通过 UTM 的方式被记录，同时在用户注册的时候进入到用户的多种数据库里。

在流量阶段记录访客的标签有必要的，在运营后期的一系列的智能弹窗、内容触达都需要精准识别用户。

举例：如果用户从公域流量进来的时候，我们就能够获取到他的搜索意图，然后当用户注册的时候同步将搜索意图存进数据库，在后面我们进行邮件群发或者个性化推荐的时候就可以更精准，更精准的内容自然会得到更高的打开率。

▌2、着陆阶段

访客到达我们的网站（ToB应用很少有APP），着陆页是访客与产品的第一触点。过去我们在做线索获取的时候，会很注意落地页的转化率，我们利用热图分析、漏斗分析进行流量的着陆优化，让更多的用户在落地页完成Call To Action的执行。

但是我们忽略了一个环节，那就是欢迎。传统用户运营的欢迎是怎么样的？右下角弹窗，弹窗的内容会倾向于针对新用户引导与基础Q&A。而智能用户运营的欢迎形式应该怎样做？

我们可以通过度量、细分、触达这3个环节来理解智能用户运营作用下的欢迎：

怎样设计比较好的着陆页面？

1、受众明确——着陆页要有针对性

着陆页目标受众越明确，内容的针对性越强，转化率就越高。

做着陆页策划前，先弄清几个问题：哪些人会看？他们想看的内容是否相同？如果不同，分为几种类型？

试图用同一个着陆页说服不同类型、不同信息需求的用户，会大大增加策划难度。为了提高整体转化率，可为每一个产品都做一个着陆页。甚至，为同一产品做多个不同的着陆页，以满足不同人群对同一产品不同的诉求。

2、内容相关——着陆页内容和广告创意要相关

用户被广告创意吸引，来到着陆页上，希望看到创意中期许的内容。

让着陆页和广告创意保持相关，这看起来非常自然。但实践中，很多人并不能严格做到。

例如，投放搜索引擎广告时，透过关键词，明明已经了解用户想看的内容，也制作了针对性的创意，但用户打开的着陆页却风马牛不相及。很多广告创意都指向了网站的首页。

广告主为了省钱省事，将网站首页作为广告投放的着陆页。例如，搜索“哪家电脑学校好”时，看到的创意是相关的，但打开着陆页却是某电脑学校网站的首页。而这个页面上连“哪家电脑学校好”的影子都找不到。

另外，恶意欺骗用户的“标题党“行为会增加网络广告行业的整体成本。

想转化率更高，请保持着陆页和创意相关。创意上用什么吸引用户，着陆页上就应该给他们相关的内容。

3、简洁高效——着陆页的信息传达效率要高

说服用户时，传递的信息要充分，但不要臃肿乏味。着陆页不是产品说明书，文案要简洁，文字太多，会吓跑用户。

例如，设计服务流程时，应控制在三到四步，步骤太多会让用户觉得事情很复杂，吓跑“怕麻烦”的人，人们更喜欢简洁的解决方案。

文字、图片和视频是着陆页上常见的视觉元素。文字能精准的表达，而图片更直观，所以图文并茂往往即精准又高效。而相对于图文，具有多媒体（视听）属性的视频，表达效率更高。

可信度上，一般视频高于图片，图片高于文字。条件允许可以使用视频，甚至交互动画。有时文字、图片和视频相结合的方式信息传达效率最高。

很多着陆页的目标是收集销售线索，而非让用户直接购买。页面要讲清楚的是：“为什么要买？凭什么相信？为什么立即咨询？”在这些问题上，努力做到“不要让用户思考”。至于其他，简而化之，让有兴趣的用户与客服沟通。

4、美观舒适——给用户留下好的第一印象

“以貌取人”也会发生在着陆页上，良好的第一印象对最终的决策会产生很大的影响。糟糕的设计，诸多被敷衍的细节，不清晰的照片，不修边幅的网页元素，有损广告主形象。

色彩搭配要舒适，页面布局要舒展，这样的着陆页看起来更有品质，更具说服力。

“好策划”应配上“好设计”，好设计能在视觉上突出策划想要表达的重点。糟糕的设计甚至会让策划效果全无。

随着网络营销的普及，VI系统已经开始将网站纳入其中，帮助广告主建立线上和线下统一易于识别的形象。如果已经导入VI系统，着陆页设计时应该尽量参考VI系统的整体规划。

注：VI（VisualIdentity）系统即视觉识别系统，是以标志、标准字、标准色和标准图形等为企业塑造易于识别的统一形象，是品牌塑造和传播的重要工具。

页面布局上，要把握好“整体统一”和“局部变化”的关系，注意大胆使用留白和虚实对比，让页面舒展开来，尽量避免意义不大的装饰元素带来的视觉噪音。

很多着陆页的布局拥挤不堪，给人的视觉感受像是进入了贫民窟。是除雪铲早期的页面，布局拥挤制作粗糙，影响用户对产品质量的信心。

舒展的页面布局中，单位面积上展示的信息数量相对较少。但每一个信息模块都能被清晰的展示，所谓“少即是多”，这些信息被用户忽略的可能性较小。

拥挤的页面布局，看似信息量很大，但是被忽略的很多，此时“多即是少”。

在舒展的页面布局中，只要内容简洁有吸引力，页面即使很长，用户也不会吝啬滑动一下鼠标。所以，无需删减内容，一样可以让页面舒展。

5、竞争调研——学习并超越竞争者

“商场如战场”，如今多数行业竞争都很激烈，产品和服务同质化问题日益严重。着陆页的策划和设计不能闭门造车。一要仔细研究竞争者，总结亮点，学习超越；二要有自己的想法，提出独特价值主张，从竞争中脱颖而出。

借助互联网，可以低成本调研竞争者。例如，要给“除雪铲”策划着陆页，只需在网络搜索“除雪铲”，众多竞争者的着陆页和广告创意便一览无余。

6、用户体验——让交互体验轻松愉悦

人更愿意和喜欢的人做生意，同样，也更愿意相信自己喜欢的着陆页。

前面提到的“受众明确”、“内容相关”、“简洁高效”、“美观舒适”都会让用户喜欢。另外，着陆页的使用体验也会影响用户的情绪。

在着陆页上，用户经常需要干三件事：找内容、响应号召、填写表单，尽可能让用户轻松愉快的完成。

1）想去哪就去哪

2）愉快的响应号召

3）轻松的填写表单

7、商业模式——有好商业模式才有好着陆页

网络营销的本质是营销，网络只是工具。想做好网络营销，首先要解决好商业模式的问题。

线上线下商业环境不同

有人做网络营销时，用的是“照搬照抄”的模式：从线下将产品和服务“原封不动”的一股脑全搬到网上，结果很难达到预期的目标。殊不知，线上的商业环境与线下有所不同。

互联网上人群的聚集方式发生了变化，信息流、物流、资金流跟线下有一定的区别。线下的商业模式直接复制到线上不一定行的通。

想做好网络营销，需要认真思考一些问题：现有的产品和服务是否都适合线上？哪些直接可以搬到网上？哪些需要改造后才适合线上？线下定位的目标人群是否同样适用于线上？现有商业模式面临新的“信息成本”、“物流成本”和“资金成本”是否依然还成立？

如果，从来没有做过线下营销，而是直接从线上开始，首先要做好的，也是目标客户定位和产品定位。先弄清楚“卖给谁”，“卖什么”，才更容易找到“怎么卖”的方法。

8、网页加速——不要让用户等待

俗话说“来得容易去得快”。互联网上获取信息成本较低，着陆页响应速度太慢，多数用户会选择离开，所以“不要让用户等待”。

有人统计，用户能够忍受的最长等待时间约为8秒，而大部分5秒内就会离开，除非别无选择。面对习惯了快速获取信息的用户，着陆页打开的速度越快越好。

如何让着陆页打开的更快？需要了解一些网页加速的技术。

网页打开的过程分为四个步骤：1）用户向浏览器提交网址；2）浏览器向服务器提出连接请求；3）浏览器从服务端下载相关资源；4）浏览器生成人眼能识别的图文视频等信息。

以下方法可以提升网页速度：购买高性能服务器，主要指标有CPU、内存、带宽、接入方式等等，近几年流行云服务器有较高性价比，可考虑；使用CDN内容分发技术；采用GZIP压缩技术；对网站代码和页面元素（如html、CSS文件、JS文件和图片等）进行优化等。

网络统计提供了功能完善的网页速度诊断工具。，为某页面的诊断结果和优化建议。